Hushan Autoparts Inc. - Once Selling Plastic Car Door Handles with a 3-Month Lifespan, Feeling Increasingly Uneasy... He Spent 5 Years Developing 'Unbreakable Handles,' Selling 10 Million Units Annually and Dominating 70% of the North American Market.

¿Cómo llegó un fabricante taiwanés a dominar el mercado de repuestos para manijas de puertas de automóviles de Norteamérica, con ventas anuales que alcanzan los 10 millones de unidades e ingresos que superan los mil millones de NT$? La respuesta está en su inquebrantable compromiso con la calidad: "Nuestros productos no solo deben superar a los competidores, sino también ser mejores que los de los fabricantes originales.

Al ingresar a la sede de Hushan Industrial Company (HUSHAN), ubicada en el Parque Industrial Ruifang de la ciudad de Nuevo Taipei, aparece ante sus ojos una lujosa sala de exposición de 150 metros cuadrados repleta de 200 modelos diferentes de manijas.

El presidente de Hushan, Chen Ying-zhi, vestido con un elegante traje azul marino, explica que estas muestras son sólo la "punta del iceberg" entre las decenas de miles de productos de la empresa. Agarrando casualmente un mango y golpeándolo contra una mesa, comenta orgulloso: "Mira, no se romperá sin importar lo fuerte que lo golpees. A diferencia de los fabricantes originales que usan plástico, nosotros, como proveedores de posventa, usamos metal. Nuestro costo de producción es el doble y nuestro precio de venta es cinco veces mayor".

Históricamente, el mercado de AM ha sido sinónimo de barato, pero Chen Ying-zhi, armado con un MBA de Harvard, dejó un salario de un millón de dólares en una firma de arquitectura a la edad de 30 años para hacerse cargo del negocio familiar, prometiendo redefinir su reputación.

Bajo el liderazgo de Chen Ying-zhi, Hushan pasó de ser una empresa comercial que exportaba productos de bajo costo a Oriente Medio y África a convertirse en el actor líder en el mercado de fabricación aditiva de América del Norte, con una participación de mercado de más del 70 %. Sus productos ahora cubren el 90 % de los modelos de vehículos, incluidas marcas de alta gama como Mercedes-Benz, BMW y Cadillac.

Proveedor exclusivo de dos importantes empresas de repuestos para automóviles de EE. UU.

En la actualidad, Hushan es el proveedor exclusivo de LKQ, una importante empresa de repuestos para automóviles de EE. UU., y de AutoZone, la cadena de reparación de automóviles más grande de EE. UU. Un solo mango puede venderse por hasta NT$6,000. Bajo el liderazgo de Chen Ying-zhi, el margen de beneficio bruto ha aumentado del 7% en sus primeros años al 42% este año.

Según el informe financiero, los ingresos de Hushan durante el primer semestre de este año fueron de NT$609 millones, un aumento del 9% en comparación con el mismo período del año pasado, con un beneficio neto después de impuestos de NT$277 millones, lo que refleja una tasa de crecimiento interanual de más del 93% y un BPA de NT$4,03. Los analistas esperan que los ingresos y las ganancias de la empresa alcancen nuevas alturas este año, con el objetivo de cotizar en bolsa el próximo año.

En los últimos 20 años, ¿qué ha hecho exactamente Chen Ying-zhi, el líder de la segunda generación, para transformar Hushan?

En 2004, los ingresos anuales de Hushan eran de tan solo NT$20 millones, y dependían de mangos de plástico que eran propensos a romperse. Mientras los precios fueran lo suficientemente bajos, los clientes fieles seguirían volviendo. Después de afianzarse en el mercado norteamericano, los ingresos comenzaron a duplicarse año tras año.

Pero cuanto más vendíamos, más inquieto me sentía", admitió Chen Ying-zhi. Las manijas de repuesto que se encuentran en el mercado parecían venir con un "temporizador" y, a menudo, se rompían apenas tres meses después de su reemplazo. "No quería no hacer nada cuando había margen de mejora.

En 2010, decidió invertir en la creación de "asas irrompibles", un producto que nadie más en el mercado quería fabricar. Durante los siguientes cinco años, rediseñó los moldes y mejoró la resistencia de al menos la mitad de sus productos. Una vez que tuvo éxito, asumió con valentía más de NT$10 millones en pérdidas al desechar todo el inventario antiguo. En 2015, mejoró aún más los materiales, pasando del plástico al metal.

Aunque Chen Ying-zhi confiaba en que los mangos más duraderos, a pesar de duplicar su costo, podrían venderse por cinco veces el precio, esta audaz reforma enfrentó el escepticismo no sólo de los mayoristas sino también de sus propios empleados, que se sentían ansiosos.

Ante las dudas de todos lados, Chen decidió dejar que el producto hablara por sí solo. Se acercó de manera proactiva a 20 clientes y les dio a cada uno 10 muestras de diferentes diseños de manijas nuevas, con la esperanza de que los consumidores estuvieran dispuestos a comprarlas y demostrar que su persistencia había sido la elección correcta.

Calidad comparable a la del OEM, pero asequible

Cada vez que encuentro un tirador OEM roto, lo veo como un regalo de ellos porque sé que puedo mejorarlo. La estrategia de Chen Ying-zhi era sencilla: en Estados Unidos, el 30 % de los propietarios de automóviles optan por piezas de recambio, pero hay cientos de fabricantes que compiten por este segmento. Al dirigirse al 70 % que solo compra piezas OEM y ofrecer tiradores de recambio con una calidad similar a la de los OEM a un precio más bajo, pretendía crear un océano azul de oportunidades.

Este cambio estratégico condujo inevitablemente a un período de ajuste de la producción. En ese momento, el mango más vendido de Hushan vendía 400.000 unidades al año, lo que representaba aproximadamente el 10% de los ingresos de la empresa. Después de hacer que el mango fuera más duradero, el tiempo de uso prolongado redujo la demanda a la mitad. Sin embargo, Chen Ying-zhi perseveró, continuó innovando y aumentando los precios y, después de cinco años, los mayoristas finalmente se convencieron.

La planificación proactiva y la diversidad de productos aseguran el liderazgo de mercado de Hushan Hushan ha mantenido su posición como líder en el mercado de manijas mediante la expansión continua de su línea de productos, que actualmente cuenta con más de 10.000 modelos de manijas y agrega al menos 1.000 modelos nuevos anualmente. A diferencia de los competidores que esperan a que haya demanda antes de crear moldes, Chen Ying-zhi insiste en comprar y estudiar cada nuevo modelo de automóvil en el momento de su lanzamiento. El costo de la investigación y el desarrollo de moldes por sí solo consume NT$100 millones anuales, aproximadamente el 10% de los ingresos de la empresa.

Ahora que las ventas de mangos están alcanzando su punto máximo, Chen está considerando una segunda transformación.
Al ver la oportunidad que ofrece la orden del gobierno de EE. UU. de 2018 que exige que todos los automóviles nuevos estén equipados con sistemas de cámara de visión trasera, Hushan ha invertido mucho en el desarrollo de cámaras, apuntando nuevamente al mercado de AM de EE. UU. Actualmente, tienen 500 modelos de cámaras, que representan el 10 % de los ingresos de la empresa, y proyectan una tasa de crecimiento anual del 40 % en las ventas de cámaras para automóviles.

Chen confía en que, para 2030, el mercado de cámaras para automóviles de EE. UU. alcanzará los 10 mil millones de dólares taiwaneses, y Hushan aspira a hacerse con una participación del 50 %. Para lograrlo, Hushan se ha asociado con Onsemi, el principal fabricante de chips para automóviles, para desarrollar una cámara para automóviles de 8 megapíxeles, manteniéndose por delante de la competencia. La empresa también cuenta con más de 100 modelos de cámaras certificados por CAPA, y cada certificación cuesta casi 100 000 dólares taiwaneses. El desarrollo de 1000 modelos de cámaras diferentes requiere una inversión de al menos 100 millones de dólares taiwaneses, a los que se suman 50 millones de dólares taiwaneses adicionales destinados a I+D cada año.

Los fabricantes que también están arraigados en el mercado de fabricación aditiva de automóviles de EE. UU. creen que, a diferencia de aquellos que solo se centran en manijas de bajo costo con altas tasas de reemplazo, los productos de alta calidad de Hushan aumentan el atractivo de compra del consumidor. La diversidad de productos evita que los competidores chinos los repliquen fácilmente. Sin embargo, sigue siendo un desafío cómo Hushan utilizará las nuevas líneas de productos para compensar los ciclos de reemplazo más largos de sus manijas duraderas. El rápido desarrollo aumenta continuamente el inventario, lo que requiere la búsqueda constante de nuevos compradores.

Hushan, que comenzó fabricando manijas para puertas de automóviles con un valor agregado aparentemente bajo, se ha vuelto irreemplazable en la industria debido a su voluntad de evolucionar. La pregunta clave ahora es si la empresa puede repetir su éxito en el mercado de cámaras para automóviles manteniendo el mismo espíritu pionero.